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企業(yè)低成本營(yíng)銷真的是“理想豐滿現(xiàn)實(shí)骨干”嗎
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.634886.com 發(fā)布時(shí)間：2014-07-09
以最低的成本賺取到最大利潤(rùn)，相信是每個(gè)企業(yè)的共同心聲，要實(shí)現(xiàn)這心聲只能說是理想是很豐滿現(xiàn)實(shí)比較骨干。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)營(yíng)銷的費(fèi)用居高不下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)降低成本營(yíng)銷減少不必要的費(fèi)用開支是比較難的，這也是每個(gè)企業(yè)都在思考和待解決的問題。那涂料行業(yè)要怎樣做才能實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷？
低成本營(yíng)銷的核心內(nèi)容：就是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不大肆在廣告宣傳等方面上做過多的花費(fèi)。應(yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢(shì)資源，找準(zhǔn)適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，然后最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，以期達(dá)到差異化營(yíng)銷的效果，循序漸進(jìn)地拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
首先處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是涂企進(jìn)行低成本營(yíng)銷首當(dāng)其沖的第一要素。有些涂企在剛開始開拓市場(chǎng)的時(shí)候，往往首先想到的是花錢做廣告來達(dá)到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標(biāo)客戶的比例占多少?究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告?其效果又如何呢?
尤其是在涂企資金預(yù)算不足的情況下，這個(gè)問題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。
不少專家建議一些二線涂企不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實(shí)就虛，不與一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價(jià)值服務(wù)等方面。減少在廣告等方面的支出，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價(jià)值、具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)等。
其次經(jīng)銷商的選擇：許多涂企在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實(shí)力。許多涂企都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問，結(jié)果導(dǎo)致了開發(fā)一批，倒下一批，使得涂企銷售成本居高不下。要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的涂企，在選擇代理商時(shí)一要看經(jīng)銷商的實(shí)力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的分布。有資金實(shí)力的經(jīng)銷商才有操作市場(chǎng)的能力;有理念的經(jīng)銷商才能保證會(huì)與企業(yè)同甘共苦，按照市場(chǎng)規(guī)律操作市場(chǎng);銷售網(wǎng)點(diǎn)多的經(jīng)銷商才是做大、做強(qiáng)的根本保障。涂企才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)入終端店面。
涂企可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，真正地培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。涂企在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還可以不斷地組織代理商及分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大。
再次主輔結(jié)合，產(chǎn)品營(yíng)銷新舉措：面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，涂企應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。將具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主打產(chǎn)品作為主要利潤(rùn)來源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤(rùn)。
最后渠道費(fèi)用的降低：銷售費(fèi)用的產(chǎn)生主要是由渠道費(fèi)用所組成的，而渠道費(fèi)用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用等等。涂企之所以投入這些渠道費(fèi)用，是想試圖以這些有限的投入，來?yè)Q取更大的銷量和利潤(rùn)。做生意，投入自然必不可少，無本何生利?但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的。近年來，出于種種因素的影響，涂企每年花出去的渠道費(fèi)用越來越多，有時(shí)候前腳賺回來的利潤(rùn)，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費(fèi)用在支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，這銷量也就隨之下跌。
在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡(jiǎn)單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)化，也沒有差異化特色。
企業(yè)要實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷就要好好的從以上幾個(gè)方面著手，讓企業(yè)在越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠占據(jù)一席之地。企業(yè)要做好售前和售后的服務(wù)工作，爭(zhēng)取利用最低成本獲得最大利潤(rùn)。
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